金宝艺总经理王涛 品质提升才可以做高端产品

背景：家居业在过去两年经历了金融危机和房地产调控的阴云之后，无不期待在2012年的五一黄金周打一场漂亮的营销大战。如今的“五一”，早已不只是一个营销的节点，而是一种符号，一个探底消费需求最有效的介质。

2012春季装修旺季在经历了春节、3•15、清明、五一的轮番攻势之后，接下来的营销大戏该如何唱响？季度家居企业忙碌方向是否得到消费者认可？品牌宣传、营销之战该保守沉默还是高调回归？2012五一市场疯狂的背后，家居业该何去何从？为了提高商家节日营销后期效应与消费者需求的匹配度，房天下于2012年4月也正式启动“装修季社区行装修者俱乐部在行动”系列活动。本期大话家居将特邀业内重量级嘉宾，共同讨论“五一之后，我们还能做什么？”

大话家居——“剩者为王” 洗牌期如何修炼内功？

金宝艺总经理 王涛先生

个人观点：我们这个客户今年有一个特点就是二次消费，去年在我们那定了一款原木门，今年定家具这种比较明显，而且老客户它反单是比较多，因为我们产品现在从营销来说，还没有大范围的去做，因为我们毕竟就方北一家店，我们下一步肯定要做一个扩张，我们可能在其他地方会扩大店面，我们现在做的是品质的提升，服务的提升。

议题---

议题一：今年五一的市场温度和消费特点，整体市场的消费趋势和市场走向

我们头一次参加房天下的活动，我们金宝艺是一个比较年轻的品牌，做家具行业已经30年了，进入石家庄是从去年方被开业刚刚进入，而且我们是以原木为主的家居馆的概念。

我们定位很明显都是高端的客户，我们都是进口的材料，从工艺也好，品质也好，定位的纯高端的，在五一期间，我们在平时成交的客户，几乎在节假日成交的，可以说从去年开业到现在，基本上没有客户在节假日成交的，节假日可能有一些客户可能会去看，但是真正成交的跟节假日没有丝毫的关系，而且我们这个产品现在对于市场来说，我觉得最关键的是包括体格体系，因为高端客户在购买产品的时候，并不是打多少折扣，而是对产品的认知程度，还有消费的满足感。

去年我们一直对于价格体系控制的比较死的，我们几乎在平时没有什么折扣，除非有什么比较重大的活动，比如说店庆什么的。从我个人来说，我觉得作为一个高端品牌，我们认为客户购买产品的价格来说应该是均等的，不能说这个客户有钱就买给他，这个客户没钱就少买他点。

我们这个客户今年有一个特点就是二次消费，去年在我们那定了一款原木门，今年定家具这种比较明显，而且老客户它反单是比较多，因为我们产品现在从营销来说，还没有大范围的去做，因为我们毕竟就方北一家店，我们下一步肯定要做一个扩张，我们可能在其他地方会扩大店面，我们现在做的是品质的提升，服务的提升。

真正的高端不是说你的产品贵就是高端，而是品牌和服务是一体的做到了才是高端，而是说你真正的让客户认可到这是一个高端的产品，真正的他感受到了这才可能说是一个高端的品牌，所以说我们对于今年的市场来说，我们还是比较看好的。因为我前一阵子去几个城市跟其他地方的经销商也走访了一下，好多南方的城市市场很难做，跟我们这比起来他们很羡慕我们，我觉得我们还是很有潜力的。

但是像刚才刘总说的，这个还要看各自的商家怎么去运作，这个是很关键的，信心还是有的。

议题二：五一之后家居人都在忙什么

现在我们这个品牌在石家庄市场来说，因为我们进的市场比较晚，因为我们的产品主打是偏一点中式的元素，跟郁林木业有点差别，我们这是以原木为主，提出这个概念现在是非常少，我们也是做了一个吃螃蟹的商家做的。我们现在所欠缺的是对于市场的推广，我们现在并不是把急于把市场份额做到多大，而是让我们的客户也好或者是同行也好，真正的了解这个产品，我们的品牌宣传度欠缺，现在我们做的是以质取胜，通过客户的传播，加上我们跟房天下一些媒体的合作，来扩大大家对这个产品的认知度，我们对这个产品很有信心，我们去年做的产品满意度能达到。

我们在店面的时候也遇到过很多问题，很多人不知道原木是什么概念，这需要我们再给客户解释，原木跟实木有什么区别，我们主要在做品牌的宣传，让他们真正的了解它，跟其他同类产品有什么区别，我们产品好在哪里？我们下一步主要做的是让人们对品牌有一个认知。

因为我们做的并不是急于说把价格降低，搞什么大型的活动，来把量做起来，当然这也是我们的目标，但是我们现在最主要的是推广品牌，推广产品的工艺。

我个人接触这个产品时间并不长，在一些实际操作过程中也挺困惑的，我这次来的目的主要是想跟大家多学习一下，所以说现在在我们石家庄当中，我们首先是店面销售，下一步我们要扩大店面的分布，市场的占有率这是一个渠道。再一个是通过房天下也好，或者报纸、杂志也好有一个概念的推广，下一步主要想通过这个把我们的产品认知度提高，因为我们的产品高端，我们也搞过什么团购什么的，我们产品显然不适合参加这个。

现在人都知道理性消费，理性消费，客户很理智，为什么客户买了产品之后又第二次来消费，我觉得我做到了两点，是我的品质，我们不谈价钱，我们先说品质，客户认可了，我买了东西，我觉得买了物有所值；第二服务跟上了，如果这两点上我们真真正正做好了，我相信任何一个品牌肯定是有生命力的。我觉得价值只是一方面，真正我们靠打折，促销去销售，现在加上人力成本的增长，长时间下去最后会很悲惨的。我觉得最重要服务好品质，我觉得还是有一定市场空间的。